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Auto Entrepreneur : (Extrait du livre) Le Pouvoir de Vendre

Votre auto entreprise est lancée, il faut maintenant réussir à vendre vos produits ou prestations. Evelyne Platnic Cohen nous fait partager un extrait de son livre « Le Pouvoir de Vendre » sur les idées reçues du métier de commercial.

La vente c'est d'avoir avant tout la bonne offre

« Ah si seulement je pouvais trouver un poste dans une entreprise avec des produits tellement sympas qu'ils se vendraient tout seul Si seulement j'avais des clients prêts à patienter des heures devant mon magasin pour être les premiers à acheter la dernière version de ma « super-méga-tablette » numérique Bref, si seulement je pouvais travailler pour Apple, cette entreprise géniale qui démontre par A + B que ce qui compte, c'est d'avoir le bon produit ou service dans le bel emballage. Arrêtez de rêver ! À part peut-être au pays de Oui-Oui, rien n'est jamais aussi simple dans la vente. Même pour les acteurs ultra dominants sur leur marché, l'offre en tant que telle ne constitue rien d'autre qu'une condition nécessaire et non suffisante.

Cette idée reçue est d'autant plus dangereuse qu'elle joue un sale tour à deux catégories de commerciaux : ceux qui vivent dans l'illusion en pensant avoir en catalogue une marchandise irrésistible ; et ceux qui sont paralysés par la comparaison de leur offre avec celle de la concurrence.

Dans un cas comme dans l'autre, ces considérations n'ont finalement pas grand-chose à voir avec ce qui conduira au succès ou à l'échec. Voici pourquoi.

Tout est dans la nuance

Construire son offre en fonction des attentes du client ne signifie pas céder à toutes ses exigences. À l'opposé du commercial paralysé par toutes les objections qui se mettent en travers de sa route, on rencontre aussi le spécimen qui les contourne. Au point parfois de s'engager auprès de son prospect sur des conditions totalement inapplicables.

C'est le syndrome du « on se débrouillera toujours ». Une fois que le client aura signé. Une fois qu'il découvrira qu'on ne peut pas lui fournir ce qu'on lui a promis. Une fois qu'on entrera dans les détails… Non hélas, peu importe le chiffre d'affaires en ligne de mire, il n'est pas toujours possible de se débrouiller.

Pratiqué avant tout dans la vente en BtoB, ce genre de comportement peut s'avérer dommageable pour l'entreprise qui emploie de tels commerciaux. Prenons par exemple un institut de formation dont les sessions inter entreprises se déroulent uniquement les mardis et jeudis. À quoi bon signer un prospect qui annonce en préambule que la disponibilité de ses salariés se limite au vendredi ? Soit vous parvenez à le convaincre de venir le mardi, soit vous remballez votre marchandise.

Mais en tout état de cause, ne tombez pas dans le piège du « on se débrouillera toujours », car, dans neuf cas sur dix, cela aboutira à un remboursement. Il vous appartient donc de faire la part des choses entre une préférence et une exigence incontournable.

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